Quem leu e, principalmente, compreendeu tudo o que está escrito no livro O Negócio do Século XXI, sabe que esse modelo de negócios é realmente fantástico e tem consciência de que o marketing multinível pode transformar a vida das pessoas, tanto financeiramente, como desenvolvendo-as pessoalmente.
O problema é que a grande maioria das pessoas nunca teve acesso ao livro que mencionamos acima, nunca trabalhou com marketing de rede ou sequer ouviu falar desse modelo de negócios. Dessa forma, muitos gostam da oportunidade de MMN que você tem em mãos, mas têm receios, medos, crenças limitantes e paradigmas acerca do negócio.
Objeções Mais Comuns do Marketing Multinível
A boa notícia, é que você normalmente irá ouvir uma das 5 coisas que listadas abaixo:
- 1) Não tenho dinheiro;
- 2) Não tenho tempo;
- 3) Isso é uma pirâmide;
- 4) Não tenho perfil;
- 5) Não conheço muitas pessoas;
Para driblar as questões citadas acima, leia este conteúdo até o final e torne-se um especialista em quebrar objeções. Vale mencionar que você precisa ser firme com a pessoa para entender se ela realmente tem uma objeção ou se apenas está inventando uma desculpa para não fechar negócio com você. Porém, não confunda firmeza com falta de respeito ou arrogância. Afinal de contas, sua meta não é convencer ninguém a nada, e sim mostrar como o negócio funciona, tirando todas as dúvidas, saindo de todas objeções que as pessoas possam ter.
Uma das formas de saber se a pessoa está dando uma desculpa ou se ela realmente tem uma objeção, é perguntando a ela se ela fecharia negócio com você, caso você mostre que o pensamento dela, na verdade é apenas uma objeção. Dessa forma, você já percebe na hora se ela tem dúvidas mesmo ou se está tentando se esquivar. Vamos ver como isso funciona na prática? Confira as dicas abaixo:
Objeção do Dinheiro
Essa é disparada uma das maiores objeções do MMN. Você apresenta o plano, a pessoa diz que gostou muito, mas não tem dinheiro para iniciar o negócio. Nesse caso, você precisa dizer algo neste sentido: “Entendo. Se dinheiro não fosse o problema, você fecharia comigo agora?” Com essa pergunta, você identifica se o dinheiro, ou melhor, a falta dele, é o real motivo dela não entrar para o negócio.
Se a pessoa disser que entraria no negócio se tivesse dinheiro, pode estender a mão para ela e dizer: “Seja muito bem-vindo(a) ao nosso negócio. Vamos encontrar, juntos, uma maneira de você levantar o dinheiro para fazer o investimento inicial.”
Uma coisa precisa ficar clara: nunca pague para alguém iniciar o negócio de MMN com você. Você já ouviu aquele ditado que diz “tudo que vem fácil, vai fácil”? Na maioria das vezes, quando você paga para a pessoa entrar, ela não dá o devido valor à oportunidade.
Além disso, é muito cômodo para a pessoa chegar em você e dizer que o negócio não deu certo e simplesmente te devolver os produtos do combo inicial, em vez de te dar o dinheiro. Portanto, a melhor maneira é mostrar alternativas para que a pessoa possa iniciar os trabalhos. Abaixo listamos algumas:
- Se a pessoa tiver cartão de crédito, mas o mesmo estiver sem limite, veja com ela se conseguem aumentar o valor, através da central de relacionamento do cartão;
- Caso a opção acima não dê certo, veja a possibilidade de fazer um novo cartão de crédito;
- Converse com a pessoa e veja se ela não tem nada que possa vender para iniciar o negócio (bicicleta, televisão, celular, moto, etc);
- Verifique se ela tem alguém de confiança que possa lhe emprestar um dinheiro (pode ser os pais, irmãos, tios, primos, padrinhos ou madrinhas de casamento);
Objeção do Tempo
Outra desculpa muito comum que as pessoas dão, é quando dizem que não têm tempo. De fato, existem pessoas que têm tempo zero. Mas, você e nós sabemos que tempo é questão de prioridade. Se formos analisar friamente, a maioria das pessoas perde mais de uma hora por dia na frente da TV ou utilizando o celular. Porém, seu papel é educar e informar os prospectos. Por isso, faça a pergunta: “se tempo não fosse o problema, você fechava negócio comigo agora?”
Mais uma vez, se a pessoa disser que faria o negócio caso tivesse tempo, é hora de você estender a mão e dizer: “seja muito bem-vindo(a) ao projeto, pois vou te ensinar como você pode fazer esse negócio, mesmo sem ter tempo.“. O próximo passo é mostrar a ela as alternativas, dizendo frases como:
- Você conhece alguém que tenha mais tempo que você? Podemos passar a visão do negócio para essas pessoas e, então, minha liderança e eu daremos o suporte e faremos o trabalho de expansão juntamente deles;
- Existe algum dia do mês que você tenha um horário disponível? Podemos fazer reuniões caseiras com você, acelerando o ritmo de apresentações. Dessa forma, você consegue expor a oportunidade para várias pessoas ao mesmo tempo.
Você também pode explicar ao seu prospecto, que a oportunidade que você está compartilhando com ele, é um projeto para a vida e que o negócio não vai acabar amanhã. Passe a visão de longo prazo e que ele pode usar as poucas horas que tem em sua semana, para se dedicar de forma profissional, caso realmente esteja disposto a construir algo grandioso. É fato que quanto mais tempo nos dedicamos ao negócio, mais velocidade impomos e mais rápidos surgem os resultados. Mas, existem líderes que construíram suas organizações, trabalhando nas poucas horas que tinham.
Objeção da Pirâmide Financeira
Infelizmente, em nosso país o marketing de rede é comumente confundido com as famosas pirâmides financeiras. Porém, acredite, se você trabalha com uma empresa séria, é muito simples quebrar essa objeção. Como ensinamos anteriormente, a pergunta que você irá fazer ao prospecto, seguirá a mesma estrutura. Ou seja, algo neste sentido: “Se eu te mostrar que isso não é uma pirâmide financeira, você fecha negócio comigo agora?”
Caso a pessoa diga que sim, mostre a ela este vídeo da ABEVD, mostre dados reais da empresa com a qual você trabalha. Compartilhe com seu novo parceiro de negócios, a história da empresa. Se possível, tenha o livro “O Negócio do Século XXI”, de Robert Kiyosaki em mãos e, se for o caso, deixe com a pessoa, para que ela leia. Estude este artigo sobre pirâmide X marketing de rede e aprenda a diferenciar as duas coisas. Dessa forma, saberá quebrar essa objeção com maestria.
Agora, uma coisa é fato: se nem você sabe se realmente está participando de algo sério, recomendamos que leia este artigo e saiba como escolher uma boa empresa de marketing multinível, para criar um negócio sustentável, lícito e que nunca correrá o risco de acabar.
Objeção do Perfil
Outra objeção clássica do MMN, é quando a pessoa diz que não tem perfil para o negócio. Como você já sabe, quando alguém disser isso, você dirá: “Entendo, eu também pensava assim. Pensava que somente algumas pessoas tinham perfil. Mas, se eu te mostrar que qualquer pessoa pode ter sucesso aqui, você fecha comigo agora?” Se a resposta for positiva, o melhor a fazer é mostrar os mais variados tipos de casos de sucesso de sua empresa.
Toda empresa de multinível consolidada, possui diferentes perfis de líderes que atingiram o sucesso. O Portfólio vai desde pessoas muito humildes até grandes empresários e pessoas que já tinham liberdade financeira. Nossa recomendação é que você vá atrás dessas histórias e compartilhe-as com seu futuro parceiro.
Outra maneira interessante de mostrar que dentro do marketing de rede, todos têm a mesma oportunidade, é levar a pessoa nos grandes eventos e apresentações de negocio da sua empresa. Afinal de contas, é muito comum que nesses eventos, ver pessoas dando seus depoimentos acerca do negócio. Histórias conectam e inspiram e pode ser que um depoimento vire uma chave na cabeça de seu convidado e o faça pensar: “se aquela pessoa conseguiu, eu também posso.”
Além disso, toda empresa de marketing multinível séria, possui um plano de compensação totalmente meritocrático, o qual realmente privilegia quem trabalha mais e melhor. Mostre isso ao seu convidado. Mostre que não depende do perfil da pessoa, do estudo que ela possui ou do quanto ela sabe sobre MMN. Mostre que no final das contas, o que difere quem tem ou não sucesso, é a pessoa que faz o negócio de maneira constante e séria, das que não fazem.
Por fim, se a empresa da qual você faz parte, possui um sistema de treinamento e capacitação, que prepara os novos distribuidores e consultores para o sucesso, informe isso à pessoa. Mostre pra ela que é possível ter êxito, mesmo sem ter nenhum tipo de experiência ou conhecimento prévio.
Objeção de Não Conhecer Pessoas
Algumas pessoas também acreditam que não conseguiriam fazer parte de uma empresa de marketing de rede, por não conhecerem muita gente. Como de costume, seu papel é mostrar a ela que é sim possível desenvolver o MMN, a partir das poucas pessoas que ela conhece. Nesse caso, você pode dizer: “Se eu te mostrar que o fato de você não conhecer muitas pessoas, não o impede de fazer esse negócio, você fecha a parceria comigo agora?“. Mais uma vez, se a resposta for um sim, é hora de quebrar a objeção.
O melhor a fazer aqui, é mostrar para a pessoa como funciona o plano de marketing da sua empresa e quantas pessoas conectadas diretamente a ela, são necessárias para atingir os primeiros patamares do negócio. Na maioria dos casos, com 5 ou 6 diretos, já é possível atingir um nível muito interessante. Mostre que a essência do multinível são as conexões entre as pessoas e que não importa quantas pessoas ela conhece e sim como a rede pode expandir a partir dessas pessoas.
Também é interessante mostrar que todos os dias fazemos novos contatos. Quando iniciamos um curso novo, quando mudamos de endereço ou de cidade, quando vamos a um evento, festa ou local em que é possível fazer novas amizades. Enfim, o negócio de MMN não acontece somente a partir das pessoas que conhecemos hoje, mas sim com todas as pessoas que ainda conheceremos ao longo da vida.
Se mesmo assim, seu convidado ficar relutante, pergunte a ele se ele tem Facebook. Peça para ele te mostrar o perfil. Hoje, é muito raro encontrar uma pessoa que não tenha conta nessa rede social. Além disso, é raro quem tenha um perfil no Face e não tenha pelo menos 200 amigos por lá. Afinal de contas, em média, cada pessoa conhece pelo menos 200 outras pessoas. A partir daí, formou-se uma rede conectada de 40.000 pessoas (200 x 200). Mostre essa visão para seu futuro parceiro de negócio.
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